Трейд маркетинг
Все мы узнаем о новинках с помощью рекламы и покупаем наиболее «раскрученные». Она является лидирующим средством влияния на выбор потребителя. Согласитесь, что вы скорее купите изделие, о котором слышали с экранов телевизоров, радио или наблюдали его на огромных уличных баннерах. Однако, прежде чем продукция попадёт в магазин, где мы сможем ее приобрести, проходит достаточно долгий путь.
Речь идёт о В2В (business-to-business или бизнес-бизнесу), он же трейд маркетинг.
1.1. Что это такое?
Простыми словами — это стратегия, благодаря которой производство оказывается на магазинных полках. Но все не так легко, как может показаться. Прежде чем дойти до покупателя, его оценивают другие компании.
Эксперты должны убедиться в ценности и актуальности для помощи в дальнейшей реализации. То есть стоит уверить закрепившиеся фирмы на рынке в том, что они способны гораздо больше зарабатывать, если поспособствуют воплощению в жизнь ваших задумок.
Основное отличие рассматриваемого маркетинга от традиционного — специализация на способы, благодаря которым сможет осуществиться продажа. Его назначение заполучить ресурс для осуществления продажи. Он ориентируется на ознакомление потребителя с продуктом до его появления в магазинах.
1.2. Значение
Именно такой тип продвижения решает дойдет продукция до потребителей или нет. Главная цель — внедрение изделия в розничную торговлю.
Отношения на длительный период с участниками поставок — залог удачной продажи. Именно трейд позволяет показать всю индивидуальность и необходимость вещи. Он выделяет её из общей массы, провоцируя контрагентов на поддержку в развитии. Без цепочки поставщиков вероятность проигрыша очень высока. Невозможно лидировать на офлайн рынке без наличия физической продукции.
1.3. Для кого он актуален?
В нем фигурируют производители и партнеры, специализирующиеся на доставке. Это различные оптовые предприниматели, ритейлеры и т. д. Но больше всего он оказывает влияние на работников презентации и упаковки. Обоснование этому — сильная конкуренция за наиболее удачное место на полке. Заметьте, что чаще всего мы берём продукты, которые находятся на уровне наших глаз. Такой нехитрый приём помогает заметно выделить результат своего производства среди конкурентов. Но, для всех ли он подходит?
Представителям интернет-магазинов нет необходимости заморачиваться с расстановкой производства на полках, ведь его физическое присутствие необязательно для покупателей.
1.4. Кто им занимается?
Чаще всего это не один человек, а целая команда предприятия. Бывают случаи, когда специалисты принимают решение объединить трейд маркетинг с традиционным. Совмещение видов маркетинга не является заведомо провальным решением. Такие схемы часто приводят к успешным продажам. Но для более эффективного результата все-таки следует создать отдельную команду, которая будет специализироваться именно на трейде. Кто же обязан в ней существовать?
1.4.1. Менеджер
Незаменим в разработке действенных рекламных макетов, которые четко направлены на целевую аудиторию. Главная функция сотрудника — продвижение путём непосредственного воздействия на партнеров. Он следит за всеми тенденциями и новыми «фишками» в своей сфере. Умеет правильно их внедрять и увеличивать спрос на продукцию.
1.4.2. Аналитик
Это человек способный выработать рабочую стратегию продвижения. Так же он отвечает за восприятие и узнавание личного бренда. Без него менеджер не сможет выполнять свои обязанности. Нереально подготовить рекламный макет без определения целевой аудитории. Проще говоря — аналитик создаёт почву для работы менеджера.
1.4.3. Администратор
Общий помощник для описанных выше сотрудников. Он берет на себя всю документацию. Без администратора существует риск появления ошибок в важных для фирмы бумагах.
2. Продвижение и его методы
Существует большое количество способов для привлечения партнёров. Рассмотрим основные из них:
2.1. Выставки
Именно торговые выставки знакомят людей с товаром компании. Это отличное место для формирования новых партнёрских отношений, которые способствуют новому витку в бизнесе. Здесь стоит всеми способами обращать внимание на свою продукцию, доказывать её индивидуальность, необходимость и незаменимость. Именно в этом помогут высококвалифицированные сотрудники. Их задача — максимально подробно и вежливо объяснить преимущества. После разговора с ними у будущего партнера не должно оставаться никаких сомнений о вашем успехе на рынке.
2.2. Акции
Бонусы, скидки, купоны — это отличный способ привлечь к продукту партнёров, если он несколько уступает конкурентам. Стимулирование продаж увеличивает ценность товара и выделяет его среди аналогов.
2.3. Реклама
Именно с её помощью люди запоминают продукцию и формируют мнение о личном бренде компании. Поэтому это один из мощнейших способов привлечения клиентов. Однако, для получения результата её нужно продумать до мелочей, но и этого бывает мало.
Качественный и дорогостоящий контент, направленный на неподходящую ЦА, ожидает провал. Чтоб этого не произошло нужен штат сотрудников из менеджера, аналитика и администратора. Слаженная работа данных сотрудников принесёт желаемый эффект запоминания личного бренда.
3. Разработка стратегии
При создании любой маркетинговой организации, направленной на торговлю, желательно прописать чёткий план действий.
Определение конечных целей поможет разработать пошаговую инструкцию для их достижения. Здесь не забудьте отметить абсолютно все важные моменты и провести исследования, которые будут способствовать обхождению трудностей. Даже если вы хорошо разбираетесь во внешних и внутренних процессах трейд маркетинга не пренебрегайте составлением стратегии.
3.1. Исследование рынка
Для поддержания конкурентной способности проанализируйте целевой рынок. Для этого используйте вопросы:
-. Кто на данный момент самые крупные конкуренты?
-. Какие проблемы есть у наших партнёров?
-. Кто является нашей ЦА и каковы её потребности?
Один из вариантов нахождения ответов на эти вопросы — посещение отраслевых выставок. Так вы ознакомитесь с конкурентами, проанализируете весь рынок и установите контакт с другими предприятиями.
Постоянное отслеживание тенденций, ознакомление с мнениями экспертов позволят обходить препятствия. Благодаря этому у вас будет трудно застать врасплох. Вы будете всегда готовы к переменам или непредвиденным обстоятельствам.
3.2. Составление плана
Для грамотного плана, который будет оберегать ваш бизнес от любых неприятностей следует задать себе ряд наводящих вопросов:
- Что принесёт трейд маркетинг для личного бренда компании?
- Каков бюджет инвестиций для продвижения?
- Чему должен ровняться минимальный и максимальный показатель KPI за 1, 3, 6 и 12 месяцев?
После ответа на эти вопросы приступайте к составлению плана. Ему необходимо сочетать в себе конкретные действия для достижения целей и прослеживание динамики их выполнения. Обязательно учтите нужды ЦА, на которую будут направлены продажи. Продукту стоит полностью их удовлетворять.
Иногда при планировании становится ясно, что продукция не способна закрыть все «боли» покупателей. В таком случае пересмотрите план работы и переделайте его под удовлетворение желаний покупателей. Эти действия позволят вам ответить на вопрос «Что является отличительной особенностью вашего товара?»
3.3. Брендинг
Обычно люди решаются на приобретение чего-либо не с холодной головой, а на эмоциях. Поэтому прививание ассоциаций к вашему бренду — отличный механизмом воздействия. Чем выше узнаваемость личного бренда, тем лучше будут идти продажи.
Как же вызвать положительные эмоции? Все достаточно просто. Эксклюзивная реклама + запоминающийся удобный сайт + активное ведение аккаунтов в социальных сетях = сформированное мнение о фирме.
Заключение
Трейд маркетинг — это один из вариантов привлечения инвесторов, которые помогут в реализации задумок. Без него сложно выделиться на современном рынке. Особенно в области товаров постоянного пользования.
С его помощью вы доказываете, что изготовленная вами продукция индивидуальна и закрывает все текущие нужды.
