Триггер, а вы попадались?
Часто ли с вами бывают такое: вы читаете текст или видите рекламу и неосознанно делаете то, что от вас требуют?
Если да, поздравляю — вас зацепили маркетинговыми триггерами. Иными словами, психологическими уловками, мотивирующими сделать какой-то поступок прямо здесь и сейчас. Например, купить товар, онлайн-курс или сервис, записаться на консультацию или заказать услугу.
И перевод слова «триггер» — спусковой механизм или крючок — на 100% описывает его действие.
Триггер — это внешний стимул, вызывающий автоматическую реакцию людей.
Для чего же человек это делает? Все просто — он позволяет своей психике не перегружаться и экономить внутреннюю энергию. Этим всегда пользуются опытные продавцы.
Многие триггеры работают во благо. Они помогают решиться на то, что давно пора было. Когда человек видит рекламу спортзала, в котором действует скидка на абонемент, то он может купить его и наконец заняться своим здоровьем. Однако, бывает, что триггеры несут вред. Если срабатывает жадность и люди на эмоциях покупают то, что им не нужно. Через время наступает разочарование от покупки и в следующий раз они будут осторожнее.
Вообще, триггеры можно использовать не только в тексте, а и в видеороликах, презентациях, выступлениях и даже в повседневной речи.
Потенциальный клиент проходит 3 этапа:
- Узнавание. Когда он впервые узнает о вашем товаре или услуге. На этом этапе человек только думает могут ли они быть ему нужны и полезны.
- Изучение. Люди начинают искать больше информации, читают отзывы и принимают более осознанное решение о покупке.
- Покупка. Здесь клиент уже готов воспользоваться тем, что вы предлагаете. А если нет, то можно его подтолкнуть с помощью продающих триггеров. Главное, не навредите.
Теперь подробнее о том какие триггеры самые известные и работающие на все 100%
1. Эксклюзив
Сработает на людей, которые любят обращать на себя внимание. Такие прямо кричат «Я не такой, как все». Для них важно обладать лимитированными товарами, VIP-аккаунтами сервисов и приложений, быть в закрытых чатах. Убедите клиентов в эксклюзивности вашего продукта и они будут готовы заплатить за него больше.
2. Социальные доказательства.
Этот триггер обратный предыдущему и вызывает стадный инстинкт. Ведь многие боятся выделяться и предпочитают довериться мнению толпы. Работает достаточно просто — «раз уже 100500 человек купили, то и мне надо». А если человек ищет группы по интересам в соцсетях, он с большей вероятностью подпишется на ту, где подписчиков больше.
Социальными доказательствами хорошо работают отзывы, кейсы, которые подтверждают то, что вам можно доверять.
Когда вы работаете по системе В2В, эффективен будет блок «С нами сотрудничают…» Особенно, если там будут известные и авторитетные бренды или компании.
3. Дефицит.
Его природа — страх что-то потерять. Добавьте к нему ограничение по времени и это взорвет ваши продажи. Замечали как устрашающе выглядит счетчик на сайте, показывающий сколько времени осталось до конца акции или скидки? Он искусственно создает панику и клиентам поскорее хочется воспользоваться вашим предложением.
4. Жадность.
Триггер, похожий на предыдущий. Когда тебе вроде и не нужен какой-то товар, но если предлагают с большой скидкой или 2 по цене 1, то рука невольно тянется к платежной карте.
Отнесем к этим триггерам распродажи, акции, конкурсы и товары с перечеркнутой ценой.
5. Желание быть частью чего-то.
Например, быть участником секретного клуба, в котором есть особые привилегии. Вам нужно дать понять своим клиентам, что они могут получить больше — эксклюзивные предложения, закрытый контент, участие в специальных вебинарах и мастер-классах.
6. Опыт обладания.
Подарите вашим клиентам демо-доступ к сервису, пару уроков онлайн-курса, пробные образцы продукции. Все это сыграет в вашу пользу и повысит лояльность к вашей компании. И, как следствие, продажи.
Как думаете о чем будет думать мужчина после тест-драйва крутой тачки? Конечно о том как на нее заработать. А девушка, которая пришла в бутик за платьем, уйдет ли она оттуда с одним? Вряд ли. Ведь услужливые продавцы, работающие за % от продаж, предложат вам просто примерять еще парочку. И они, конечно же, сядут на вас идеально. Как тут не соблазниться?
7. Общий враг.
Хотите сблизиться с вашими клиентами? Найдите общего врага. Это не обязательно должен быть человек. Может быть это внешние проблемы или личные недостатки, которые виновны во всех бедах. Например, лишний вес или скучная работа. Важно чтобы ваш продукт или услуга помог от этого избавиться.
8. Сторителлинг.
Один из самых мощных триггеров — это истории. Их сейчас активно используют везде, начиная личными блогами и заканчивая выступлениями бизнес-тренеров. Именно они помогают установить с клиентами эмоциональную связь и вызвать их доверие. Создайте персонажа, который воспользовался вашим продуктом или услугой и получил классный результат. Упаковывайте отзывы клиентов в истории. Это сработает намного лучше, чем сухой текст.
9. Взаимная благодарность.
Поделитесь с клиентами какой-то ценностью. Полезный чек-лист, инструкция, лид-магнит, помогающий решить определенную проблему. Проявите заботу, дайте больше, чем от вас ожидают. Тогда клиент просто не сможет вам отказать.
10. Страх.
Прежде чем воспользоваться этим триггером, задайте себе вопрос «А хорошо ли я знаю свою целевую аудиторию?». Вам нужно бить четко в цель, т.е. в боль ЦА. Клиент должен почувствовать страх что-то потерять или упустить возможность, если не воспользуется вашим товаром или услугой. Например, вы можете подтолкнуть человека к получению новых навыков, чтобы не остаться без работы на время экономического кризиса и карантина.
11. Экспертность.
Напишите обо всех ваших регалиях, достижениях, сертификатах. Поделитесь отзывами ваших клиентов. Докажите, что вы действительно эксперт в своем деле. Ведь люди очень любят общаться с профессионалами и прислушиваются к их мнению. Уделите внимание деталям. Тому, что другие специалисты обычно упускают из виду. Тогда и доверие к вам будет высоким.
12. Гарантия.
Покажите вашим клиентам, что у вас есть четкая инструкция и пошаговый план как избавить их от проблем. Максимально обоснуйте его. Подкрепите слова успешными кейсами других людей. Вселите в клиента уверенность в том, что с вашей помощью у него 100% все получится. Также можно написать о возврате денег, если результата не будет или о гарантии качества, которое подтверждают международные сертификаты.
13. Честность и искренность.
Это самый эффективный способ завоевать доверие и лояльность ваших клиентов. Никогда не лгите, всегда выполняйте свои обещания. Говорите не только о своих «плюсах», но и о «минусах». И о том как вы с ними справляетесь.
Люди чувствуют когда их обманывают. Помните о том, что у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.
Подводим итоги
Понятно, что одними триггерами «сыт не будешь» и продажи не спасешь. Но они здорово помогают подтолкнуть человека к покупке. Не забывайте проявлять заботу о клиенте и тогда он будет возвращаться к вам снова и снова.
P.S. Как понять какие триггеры сработают на вашу аудиторию? Экспериментировать, мой друг. И тестировать разные варианты. Но не забывайте о балансе. Люди любят покупать, но терпеть не могут когда им что-то впаривают.
