Вступление
Чтобы сбыть продукцию менеджеру и продажнику необходимо знать основы товарооборота. Сегодня в статье вы узнаете об основных этапах и техниках продаж, а также правила которые необходимо знать каждому.
1. Почему о товаре нужно знать всё?
Представьте ситуацию, вы продаете товар, о котором не можете ничего рассказать и не знаете? Как правильно его описать клиенту и привезти его к покупке. Как вы думаете, вернется ли такой покупатель к вам в магазин? Я думаю вряд ли. Для этого и надобно знать основы продаж, а также проводить тренинги и обучать продажников.
2. Этапы продаж
Фазы надлежит знать для правильного и удобного обучения. Деление на рубежи относительное, оно нужно для разбивки способностей и познаний менеджера на блоки.
- Знакомство с покупателем, затем дальнейшее установление контакта.
Суть этапа состоит в заключение первого контакта с клиентом. Многие думают, что главным считается зависти независимый разговор, создать неформальную атмосферу. ВЫ должны вступить в активную беседу, чтобы потом можно было заговорить об изделии.
- Выявление необходимостей абонента.
Важная задача — определиться с тем, что хочет приобретатель и предложить ему именно это.
- Показ/представление
Повествование о фирме, продукции и составление определенного предложения покупателю. Большая часть легкомысленных продажников начинают сбыт именно с этого пункта, а потом удивляются, почему у них много отказов. Невозможно верно преподнести то, что вы продаете без знания потребностей, необходимостей потребителя.
- Выявление противоречий и работа с ними
Возникновение противоречий — это хорошо. Наоборот, странно, если бы человек ответил «Отлично, мне нравится изделие! Я подумаю.» Обычно, если так говорят, это означает, что больше он не придет. Появление прекословий означает, что один из вышеперечисленных этапов был проведен неправильно. Вы могли неправильно установить связь с клиентом или же плохо описать компанию. Всегда уточняйте, появились у заказчика какие-либо возражения. Часто, работа с возражениями равна работе над собственными ошибками, благодаря которой вы будете внимательны в дальнейшем.
- Заключение договора
Самым лучшим завершением является фраза» Когда я смогу купить товар?» или «Когда вы можете мне его доставить?». Это означает, что труд не прошел напрасно и все получилось. Но, так бывает не всегда. В действительности, многие бояться сразу принимать решения, надо сначала все обдумать. Поэтому каждый менеджер должен взять на себя решение клиента.
3. Как применять на практике этапы
На самом деле — никак. Если на практике думать о каждой ступени, то ничего хорошего из этого не выйдет, что-нибудь пойдет не так. Почему так происходит? Все элементарно просто. Вы думаете больше над процессом, а не о самом клиенте. А так не резонно делать.»Сейчас я выявляю его потребности, затем мне нужно проводить презентацию», — с такими мыслями концентрация идет не над покупателем, а над тем, чтобы провести все этапы, но таким образом вы не доведете покупателя до покупки, зато успокоите душу, что сделали все правильно и это не ваша ошибка, а просто абонент такой попался.
4. Техники продаж
На вопрос о том, какая из техник самая эффективная точного и однозначного ответа можно не ждать. Никто вам на него ответит. Но, можно выбрать самую результативную для себя.
4.1 Кому нужны
Потребность знать техники продаж нужна менеджерам и продажникам, ведь если не знать элементарного, вряд ли у вас получится что-нибудь продать. Как показывает статистика, только 5% любят, хотят и умеют это делать. Поэтому, если вы относитесь к данным пяти процентам, вы будете очень востребованы на рынке труда.
4.2 Виды современных техник
4.2.1 AIDA
По другому ее так же называют техника активных продаж. Базируется на 2-х элементах: мощи продаж и выявлении действительных потребностей.
Применяется во многих сферах. Состоит из 4-х элементов: внимание, интерес, желание, действие.
В технике важно уметь убеждать, призывать людей к действию.
4.2.2 ПЗП или Привлечь, заинтересовать, продать.
- Привлечь внимание
Это самое сложное в данной схеме. Нужно привлечь внимание клиента незаинтересованного в покупке, заинтересовать его в том, что не нужно. Осуществляется с помощью применения специальных техник, вопросов.
- Заинтересовать
Привлекли внимание, теперь желательно описать все плюсы вашего творения/ услуги, чтобы потенциальный покупатель понял, что действительно в этом нуждается.
- Продать
Казалось бы, все просто. Взял деньги, отдал товар. Но вы должны быть заинтересованы не только в продаже товара, а также, чтобы покупатель стал вашим постоянным клиентом.
4.2.3 Консультативные
Подходят, когда сложно определиться с выбором. При использовании данного метода необходима выявить потребность и стать помощником в поиске. Процесс проходит несколько этапов:
1. Необходимо поздороваться, представить фирму.
2. Задать вопросы, которые помогут правильно подобрать продукт
3. На основе собранных данных предложить продукт, в котором нуждается клиент
4. Рассказать о цене продукта
5. Закончить сделку, заключить договор
Итог
Каждому администратору для улучшения и увеличения продаваемого продукта следует знать все тонкости и нюансы ядра торговли, а также их виды, классификации и техники, для того, чтобы выбрать подходящую. Обязательно нужно обучать и мотивировать сотрудников!
