Как идет ваш бизнес? Благополучно или же пора исправить некоторые моменты? А как же продвижение? Дает ли оно плодотворный результат, как хотелось или же это впустую выброшенные деньги? Может нужен план продаж?
Ответить на данные вопросы можно узнать только, спланировав товарооборот. Сегодня расскажем вам о планировании продаж, зачем оно нужно и узнаете про создание тактики продаж.
1. План продаж что это
Во всех организациях есть установленный объем реализации товара, это количество продукции, которые должны продать в течении какого-либо периода и выручить определенную прибыль. Все это отражается в специальном документе.
Основан он на расчетах специальных данных, таких как рентабельность, выручка, затраты и прочее. Для расчета следует воспользоваться специальными формулами. Составление плана продаж — это трудоемкий и энергозатратный процесс, можно даже сказать, что это целая дисциплина, в которой нужно хорошо разбираться.
Чтобы он отражал действительно реальные цифры, надо найти опытного специалиста, который грамотно составит документ.
2. Для чего он нужен
Исходя из опыта, около 15% начинающий фирм занимаются написанием плана продаж. Остальные не делают это вовсе. Такой подход абсолютно неправильный. Крупный бизнес, наоборот, составляет четкую и продуманную тактику. Начинающим бизнесам стоит у них поучиться.
Плюсы составления стратегии:
- Быстрое достижение поставленной цели. Знаете, такую фразу, как «Вижу цель — иду к ней». Когда вы будете видеть, что вам желательно сделать, вы будете идти к этому, невзирая ни на что. Без правильно поставленной задачи вы не добьетесь хороших результатов
- Мотивация. В большей степени она относится к сотрудникам. Если они сдали или даже перевыполнили план — получают премию, если же наоборот — штраф. Работает мотивационная система на ура.
- Организованность и слаженность работы. Помогает понять, что вы способны на большее. Представьте такую картину: работают ваши служащие и работают. Продали — хорошо, не продали — плохо. А могут ли они отпустить больше товара? Не известно. Чтобы это узнать необходимо повысить планку. Сейчас они работают так, как удобно им, но не вашему бизнесу. Если ввести определенный штрафные санкции за невыполнение, то сотрудник станет работать эффективнее, и продажи увеличатся.
- Анализ. Исходя из выполнения плана, проводя его анализ, можно сделать выводы об эффективности продаж и при необходимости корректировать в ту или иную сторону. При неправильной работе необходимо собирать совещание, и всеми работниками организации проводить анализ ошибок и исправлять их.
- Прогноз расходов. Например, за месяц работы вы должны были заработать сто тысяч рублей чистого дохода. Это значит, что в день в кассе должно лежать примерно три тысячи триста тридцать три рубля чистыми. Зарабатывая по три тысячи в день, вы окажитесь в минусе. Поэтому ежедневно необходимо анализировать ошибки и в последующие дни увеличивать чистую прибыль за счет их устранения.
3. Классификация и виды
Существует очень много классификаций объема реализации товара, с которыми вы можете ознакомиться ниже:
- По длительности. Они могут быть краткосрочными, долгосрочными, среднесрочными. Стандартным примером среднесрочного плана может служить полугодовой отчет менеджера. Обычно среднесрочный отчет составляют на один квартал или год. И нужен он не для менеджеров, а для финансистов. Краткосрочный составляют для менеджеров на день или месяц. А долгосрочный составляют на будущую перспективу в 3-5 лет.
- По эффективности. План минимум, план максимум и основной план. План минимум — это самое минимальное количество товара, которое нужно реализовать, такая работа выйдет в ноль. Основной — предусматривает получение минимального количества прибыли. План максимум — самая высокая цель, которой трудно достичь, но при правильном подходе и она будет реальна.
4. Как составить план продаж
Вот и настала самая важная часть статьи.
Для составления необходимо следовать следующим пунктам.
Вот и настала самая важная часть статьи.
Для составления необходимо следовать следующим пунктам.
Пункт 1. Анализируем предыдущие показатели за год или последние несколько лет.
Пункт 2. Изучаем рост доходов за прошлые года.
Например, в том году ваша прибыль составила 100 000 руб., а в этом году уже 110 000 руб. Итого ежегодно вы растёте на 10 %, что составляет коэффициент роста равный 1,1.
Пункт 3. Теперь, когда вы знаете насколько ежегодно вы растете, вы умножаете 110 000 на коэффициент 1,1 и получаете то количество прибыли, которое должны заработать в этом году. Оно равно 121 000 рублей.
Теперь вы знаете, к чему стремится.
Пункт 4. Разделяем эту сумму между продавцами и приступаем к выполнению.
Такую схему необходимо проделывать ежегодно. Для составления и контроля плана продаж, а также анализа работы отдела продаж вам понадобится CRM-система, которая упростит работу каждому!
Подведём итоги
Планирование продаж — это очень важный пункт, если вы хотите получать прибыль со своего бизнеса. Теперь, когда вы знаете все необходимое, можно приступать к его внедрению. Удачи!
