Дополнительные продажи
В жизни каждого предпринимателя однажды возникает вопрос:
«Можно ли продавать больше без лишних вложений?». Определенно да!
Проще спровоцировать клиента, который уже совершил покупку, на приобретение дополнительной продукции, нежели искать нового.
В этой статье вы узнаете, как именно использовать в полной мере уже существующие ресурсы бизнеса и как дополнительные продажи могут увеличить ваши доходы!
1.1. Что же такое доп. продажи?
Говоря максимально просто — это метод маркетинга, который направлен на увеличение среднего чека без излишних трат на продвижение.
Его механизм несложен. Вам стоит грамотно предложить к основному продукту клиента второстепенные. Так как они меньше по цене, то на них соглашаются приблизительно 25% покупателей.
Так вы сможете экономить на рекламе и повысить доход на 30%, а может и больше. Здесь все зависит от специфики занимаемой ниши.
Существует такое понятие как идеальные дополнительные продажи.
Его суть — сторговать действительно необходимый товар в комплект к основному.
Рассмотрим самый простой и понятный пример. Каждая девушка, которая планирует купить платье, как правило, подберёт к нему подходящие по стилю туфли и сумку. Здесь задача продавца — сделать так, чтоб леди завершила лук именно у него в магазине.
Это и есть техника идеальной допродажи.
Но всегда ли продукцию, которую приобретает клиент можно дополнить только ещё одной вещью? Нет. В мире маркетинга нет ничего невозможного. Сегодня в качестве кросс-селл выступают и услуги.
Представьте, что покупатель выбирает себе кухню. Если вы видите, что человек не до конца уверен в её оформлении, то предложите ему услуги дизайнера со скидкой. В другой ситуации стоит обратить внимание на платную доставку или упаковку.
Отдельным пунктом стоит выделить оперативную доставку. Её главным преимуществом является скорость. Если человеку необходимо срочно привести какой-либо товар без очереди, то стоит увеличить стоимость.
Не стоит забывать про программное обеспечение. Таким приемом пользуется большинство магазинов электроники. Помимо самой установки программы или системы, можно продавать ее отдельно.
Но и это ещё не все возможности данного вида маркетинга! Бывают ситуации, когда фирма не способна осуществить качественную доп продажу. Здесь на помощь придут партнёрские филиалы. Идеальный вариант обмена клиентами, а также для владельцев, которые уверены в невозможности кросс-селл для своей фирмы.
1.2. Как стимулировать людей покупать больше?
Не у всех получается осуществлять доп продажи и грамотно воздействовать на клиента. Поэтому был найден способ, благодаря которому покупатели по собственному желанию увеличивали свой чек.
1.2.1. Скидки и бонусы
Один из самых действенных механизмов. Возможность заполучить желаемую скидку набрав определенную сумму буквально сводит с ума. Ведь люди возьмут увеличенное количество продукции, но заплатят меньше чем могли бы.
Не менее привлекательным является бонус в виде бесплатной доставки при достижении конкретного чека.
1.2.2. Комплекты
Специальные предложения в виде набора из дополняющих друг друга вещей. Например, «телефон+наушники+чехол+защитное стекло», по притягательной цене. Главное — дешевле, чем собирать это все по отдельности.
1.2.3. Аксессуары
Их продать несколько сложнее, чем оперативную доставку. Ведь покупатель не видит в них острой необходимости. Это скорее мелочи, которые дополняют первостепенное изделие или просто радуют глаз. Поэтому сами клиенты достаточно редко выбирают их для приобретения. Здесь для увеличения оборота необходима помощь консультанта, который расскажет о аксессуаре и его незаменимости.
1.3. Когда применять?
Многие компании отказываются применять кросс-селл, так как не знают, когда правильно его использовать. Страх потерять покупателя берет вверх над желанием увеличить выручку. Особенно страдают новички. Боязнь навязать ненужное человеку и получить плохой отзыв сильно ограничивает их действия. Но причин для переживаний нет. Для успешной сделки подождите пока клиент определиться с основным товаром. Только после этого можно предлагать доп продукцию.
Рассмотрим более наглядно. Мужчина желает приобрести ноутбук. Как только он определяется с моделью, маркой и говорит заветное «беру», сотрудник должен активизироваться и начать предлагать второстепенные продукты. Это поможет удержать продажу, даже при отказе от дополнительной продукции.
1.4. Как правильно увеличивать средний чек?
Сразу отметим, что продать второстепенный товар получится не каждому. Но чтобы максимально увеличить шансы на приобретение доп продуктов вежливо предлагайте посетителю актуальные вещи.
Не перегибайте палку и нагло ничего не навязывайте. Это только оттолкнёт, вызовет негативные эмоции и снизит вероятность повторного визита. Лучше всего обговаривать возможность ещё одной покупки помимо основной в диалоге. Мягко предложите определенную вещь. Не нужно давить на человека, достаточно просто обратить его внимание.
По статистике 2 из 10 покупателей положительно откликнуться на рекомендацию. А это медленный, но верный путь к увеличению среднего чека. Если такой результат не устраивает, и вы считаете, что игра не стоит свеч, то спешу вас разубедить в этом.
Допродажи будут функционировать, если консультант сможет показать острую потребность в данной вещи. Практически вся реклама по телевизору, радио работает по этому принципу. Как только люди осознают потребность в продукте — остановить их невозможно. Со сто процентной вероятностью люди его купят.
2. Техники предложения
Как уже было описано ранее — чтоб продать, нужно просто не стесняться предлагать. Но и это сделать можно по-разному. Рассмотрим несколько способов.
2.1. Устное предложение
Так как покупатель уже определился с товаром и готов его оплатить, не давайте лишнее время на размышление. Остаётся лишь «дожать» человека.
Используйте фразы, которые побуждают к действию.
- «часто к данному изделию берут… Обратите внимание»;
- «для дополнения образа возьмите … Вы будете довольны»;
- «ваша покупка неполная. Для завершения возьмите этот продукт».
Без сомнений вариант в формате вопроса тоже допускается. Но имеет меньшую эффективность. Однако, если вы замечаете, что посетитель настроен недоброжелательно, это поможет наладить контакт.
- что-то ещё?
- показать вам очки, завершающие образ?
- нам завезли новинку. Желаете ознакомиться?
2.2. Мерчандайзинг
Отличный яркий пример техники — продукция на кассе магазина.
Даже если у вас работают очень ленивые продавцы, с таким подходом доп продажи все равно будут. Персоналу нет необходимости что-то навязывать, ведь посетитель сам дополнит покупку.
Главное правило — второстепенные товары размещайте в зоне основного продукта или рядом с ней. Так же допускается выложить его у кассы на расстоянии вытянутой руки.
2.3. Бандл
Это совмещение нескольких изделий в комплект. Обычно так делается в период праздников, когда формируют подарочные наборы. С помощью бандл вы помогаете потребителю выбрать подарок и демонстрируете выгоду. Наборы должны стоить дешевле, чем их составляющие по отдельности, ведь потребитель оставляет у вас большую сумму.
3. Работа с сотрудниками
Не пренебрегайте обучением менеджеров, ведь именно они взаимодействуют напрямую с потребителем и подталкивают на совершение дополнительные продажи.
Для этого существуют скрипты допродаж — специальный тексты, которые с высокой вероятностью смогут довести человека до окончательного решения что-либо купить.
Согласитесь, что официанты всегда вовремя предлагают сладкое к чаю или кофе. И спросят про повтор заказа. Колл-центры также не пренебрегают этой методикой. Операторы всегда информируют про скидки.
Особого внимания заслуживает момент с мотивацией сотрудников. Они должны осознавать выгоду для себя. Отлично подойдёт как премия, так и лишний выходной. С таким подходом к работе посетителей всегда встретят радостно и с улыбкой.
Коротко о главном.
Техника доп продажи — это способ поднять цену среднего чека в своём бизнесе. Не пользуйтесь общей фразой «продавать больше», необходимо все досконально продумать. Поэтому есть смысл выработать схему, которая включает в себя продукт + техника предложения + мотивация.
